Как победить более сильного конкурента

harrel

Что делать, когда на рынок выходит значительно более сильный конкурент? Необходима стратагема. Например, использование силы конкурента против него самого.

В начале 60-ых гг. XX в. Уилсон Харрел приобрел моющий раствор «Formula 409» и начал продавать его в розницу. К 1967 г. он имел 5% доли рынка моющих средств США. К сожалению, именно в это время гигант Procter&Gamble начал пробную реализацию жидкого моющего средства под названием «Cinch».

Харрел узнал, что Procter&Gamble сначала запустит свой новый продукт в Денвере (штат Колорадо). Он изъял «Formula 409» из продажи в Денвере, отказавшись поставлять его в магазины. С целью сократить продажи он также остановил кампанию по продвижению продукта в этом городе.

Естественно, его действия привели к феноменальным результатам продаж «Cinch» в Денвере. Далее Procter & Gamble совершил выход на рынок с новым товаром в масштабе всей страны, так как проба товара на рынке Денвера «доказала», что товар окупает средства, вложенные в создание нового моющего средства.

Повысив ожидания Procter & Gamble на успех «Cinch», Харрел начал атаку против тестирования нового товара на национальном рынке. Упаковки в шестнадцать унций (прим. 0.5 литра) и пол-галлона (прим. 2 литра)  он начал продавать в комплекте за 1,48 доллара — с огромной скидкой. Харрел справедливо решил, что большинство клиентов, купивших две емкости моющего средства, будут обеспечены моющим средством на ближайшие шесть месяцев.

Харрел усиленно рекламировал и продвигал на рынок свое дешевое специальное предложение, эффективно отвлекая потребителей «Formula 409» от продукции конкурента. Только новые потребители покупали «Cinch», но этого было недостаточно, чтобы оправдать огромные инвестиции Procter&Gamble на продвижение продукта. Меньше чем за год компания Procter&Gamble сняла «Cinch» с продажи.

источник:  Кавасаки Г. Как свести конкурентов с ума. – М.: Росмэн-Бизнес, 2004