Тренинг

ТРЕНИНГ “ПЕРЕХВАТ КЛИЕНТА”

“Покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов.”

Знания обычных технологий продаж уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально “атакуют” сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним.
В этих условиях важнейшими навыками продавца являются навыки продаж в конкурентном окружении. В условиях нестабильности деловой активности способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Стратегический конкурентный анализ.
Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли.
Разработка программы перехвата.
Выбор времени для перехвата.
Сбор и анализ информации.
Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа.
Манипулирование информацией.

Личные продажи на конкурентных рынках.
Личные продажи на конкурентных рынках.
Управление перехватом клиента.
Лестница конкурентных продаж.
Обнаружение проблемы клиента.
Поиск “идеального” решения.
Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.

Позиционирование товара для продавцов
Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
Цели, стратегии и приемы позиционирования.
Микродифференциация. “Жесткие” и “мягкие” дифференциаторы.

Убеждение клиента
Убеждение клиента. Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Техники работы с возражениями клиентов
Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
Техника работы с отговорками клиентов.
Что скрывается за возражениями.
Алгоритмы ответа на возражения.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.

Работа с ценой, или ценовая конкуренция.
Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
Что делать, если ваш продукт дороже – как аргументировать цену.
Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем.
Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену.

Сложные продажи, или покупательское поведение организаций.
Изучение покупательского поведения организаций.
Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
Как определить, “кто есть кто” в организации Клиента.
Как выходить на нужных людей в организации Клиента.
“Увольнение” конкурента.

Удержание клиента, или как противостоять перехвату.
Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
Противостояние ценовой атаке и маркетинговой активности конкурентов.